Wywiad gospodarczy – próba definicji

Wywiad gospodarczy – próba definicji

Maciej Jankielewicz - 28 października 2016

W artykule próbujemy zdefiniować pojęcie „wywiad gospodarczy”, zaczynając jednak od samego terminu „wywiad” i jego podziału w zależności od ujęcia. Tekst zawiera również informacje dotyczące wykorzystywanych w wywiadzie gospodarczym źródeł informacji oraz charakteryzuje etapy procesu wywiadu gospodarczego.

Zanim podejmie się próbę zdefiniowania terminu „wywiad gospodarczy”, należy zdefiniować samo słowo „wywiad”, które najczęściej w społeczeństwie jest kojarzone ze służbami specjalnymi. Termin „wywiad” określający jedną ze struktur władzy wykonawczej państwa odnosi sie do takiego zakresu aktywności instytucji państwowych, jak stosunki międzynarodowe, obrona narodowa, bezpieczeństwo i ochrona struktur państwa i informacji będących w ich posiadaniu. Bywa on nazywany „zbieraniem informacji, stawianiem pytań, opisem, przygotowywaniem odpowiednich hipotez i przedstawianiem dowodów [...] tak, aby prowadzić jak najbardziej efektywną politykę”. Termin „wywiad” rozumie się nawet szerzej, „jako proces, w którym społeczeństwo, struktura społeczna czy przemysłowa, czy nawet osoba prywatna zbiera informacje, przetwarza je i ocenia. Przechowuje i wykorzystuje w swoich działaniach”[1].

Wywiad, nie tylko w odniesieniu do służb państwowych, możemy podzielić ogólnie na dwie grupy w zależności od szerokości pola zainteresowania:

  • wywiad wszechstronny – możemy go nazwać systemem alarmowym, nie ma zidentyfikowanych potrzeb informacyjnych. Ma charakter wszechstronny i powinien informować o nadchodzącym niebezpieczeństwie. Innymi słowy wywiad wszechstronny stale i całościowo monitoruje sytuację, konkurenta, etc.
  • wywiad ukierunkowany – jest działaniem wyraźnie ukierunkowanym na określony cel w czasie i przestrzeni.

Ze względu na sposób pozyskiwania informacji, a także sam typ informacji jakimi interesuje się wywiad, możemy rozróżnić wywiad biały, czarny oraz wywiad szary.

Wywiad biały jest pozyskiwaniem informacji w sposób zupełnie jawny i tym samym nie dotyczy informacji objętych jakąkolwiek klauzulą i innych chronionych w odmienny sposób.

Przeciwieństwem wywiadu białego jest wywiad czarny i można go określić jako szpiegostwo. Celem są wszystkie informacje chronione prawnie i/lub fizycznie. Do ich zdobycia wykorzystuje się wszelkie możliwe środki i metody, przede wszystkim niejawne, nielegalne, często noszące znamiona przestępstwa.

Ponadto w przypadku wywiadu gospodarczego mówi się także o wywiadzie szarym, czyli pozyskiwaniu informacji, których nie można zdobyć w sposób bezpośredni i zazwyczaj nie są one ujawniane przez ich posiadaczy. Chociaż są legalnie dostępne, to mogą być pozyskane nawet przez specjalistów wywiadu gospodarczego jedynie wskutek uruchomienia sieci kontaktów. Zatem ta metoda pozyskiwania informacji bazuje w szczególności na sieci kontaktów i znajomości międzyludzkich, co wymaga większego zaangażowania ze strony jej realizatorów, ale także przynosi daleko bardziej wymierne i pożądane efekty[2].

Prowadzenie działalności wywiadowczej zostało opisane w 1949 roku przez Shermana Kenta, amerykańskiego badacza i uczonego, który zajmował się sprawami wywiadu w czasie wojny, a później był jednym z wybitnych członków Biura Analiz i Ocen Narodowych Centralnej Agencji Wywiadowczej. Pisał on o wywiadzie, że jest to rodzaj wiedzy, rodzaj struktury organizacyjnej, która zbiera, przetwarza i prezentuje określone informacje (wywiad ma dostarczać tym, którzy informacji najbardziej potrzebują, dokładnie tego, czego się domagają), ale też określony zakres działalności wykonywanej przez struktury wywiadowcze państwa[3].

W skali państwa wywiad to jeden ze sposobów rozpoznania strategicznego, polegający na zbieraniu najważniejszych wiadomości politycznych, wojskowych i gospodarczych. Wykształcone typy wywiadu państwowego to wywiad wojskowy, polityczny, ekonomiczny i naukowy.

Wywiad wojskowy zajmuje się rozpracowaniem struktur i kadry sił zbrojnych oraz rodzajów sił zbrojnych, ruchami wojsk, stanem i procesem modernizacji oraz osiągnięciami naukowymi w dziedzinie obronności, zbiera wszelkie informacje dotyczące bezpieczeństwa obronnego danego państwa.

Wywiad polityczny obserwuje ukształtowanie stronnictw partyjnych, ich strukturę, przywódców politycznych, ruchy odśrodkowe (mniejszości narodowe, społeczności niezasymilowane), podatność na propagandę, grupy dysydenckie.

Wywiad ekonomiczny jest zainteresowany potencjałem gospodarczym państwa, bada zasoby surowców, ustala i analizuje słabe ogniwa w ekonomice, możliwość nacisku gospodarczego.

Wywiad naukowy śledzi wszystko co wiąże się z rozwojem naukowo-technicznym.

Ze względu na formy pozyskiwania informacji w wywiadzie państwowym można wyróżnić wywiad agenturalny, wywiad technikami operacyjnymi i wywiad elektroniczny.

W wywiadzie agenturalnym źródłem informacji jest sieć agentów, którzy samodzielnie pozyskują informacje, do których mają dostęp np. dzięki wykonywanej pracy lub piastowanemu stanowisku i przekazują ją funkcjonariuszom lub żołnierzom wywiadu, sprawującym nad nimi „opiekę”.

Wywiad technikami operacyjnymi jest to bezpośrednie śledzenie wybranych osób, wymuszanie zeznań, porwania, szantażowanie itp.. Natomiast wywiad elektroniczny jest prowadzony technikami nasłuchu i obserwacji satelitarnej, i innych zdobyczy techniki lotniczej, radiowej i z wykorzystaniem specjalistów od włamań do sieci komputerowych.

Jednak pojęcie „wywiadu” jest o wiele szerszym zagadnieniem, związanym z wieloma dziedzinami życia. Możemy mówić o wywiadzie w sensie badań prowadzonych w socjologii i psychologii, jako działania podejmowane przez dziennikarzy w pracy zawodowej, albo wywiad lekarski prowadzony w celu pomocy choremu pacjentowi. Można wymieniać jeszcze wiele podobnych form działalności, które są kojarzone z wywiadem, ale wszystkie one mają jedną cechę wspólną: w ramach tych czynności zbiera się informacje, które mają ułatwić i wspomagać prowadzenie dalszych działań w określonej dziedzinie. Tak też jest z pojęciem „wywiadu gospodarczego”, który w XX wieku zaczął rozwijać się w ogromnym tempie jako dziedzina niezwiązana z działaniami podejmowanymi przez służby specjalne i inne państwowe jednostki organizacyjne, a służąca sektorowi prywatnemu i podmiotom gospodarczym w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej na wymagającym rynku.

Poszukując definicji wywiadu gospodarczego trzeba zauważyć kontrowersje wokół pojęć „wywiad gospodarczy” i „wywiad biznesowy”, na które zwraca uwagę Marek Ciecierski w swojej książce poświęconej wywiadowi biznesowemu. Według Ciecierskiego „wywiad gospodarczy” w skrócie, to pozyskiwanie informacji gospodarczych lub mających znaczenie dla gospodarki (np. informacje stricte polityczne mogą i zazwyczaj mają znaczenie gospodarcze). Autor przytacza innych badaczy, którzy wywiad gospodarczy opisują jako pozyskiwanie, gromadzenie i przetwarzanie informacji mających znaczenie gospodarcze, i pozostają jedynie przy kryterium przedmiotowym, stwierdzając, że produktem działalności społecznej, w tym przypadku wywiadu, jest informacja mająca znaczenie gospodarcze. Świadomie nie stosują kryterium podmiotowego, nie precyzują kto i dla kogo pozyskuje informacje. Brak określonego podmiotu powoduje, że użytkownikiem czy adresatem informacji wywiadowczej może być zarówno państwo, jak i przedsiębiorstwo. Takie ujęcie zamazuje niejako różnicę pomiędzy wywiadem gospodarczym uprawianym przez państwo a wywiadem pretendującym do ważnej roli w procesie zarządzania przedsiębiorstwem. Według Ciecierskiego przytaczani badacze świadomie rezygnują również z kryterium legalności i nie ograniczają pozyskiwania informacji jedynie do legalnych metod, uznając, iż przypisywanie wywiadowi cech jawności i legalności, a szpiegostwu cech niejawności i bezprawności, jakkolwiek słuszne, pozostaje jedynie w sferze postulatów. W istocie ta granica jest płynna. Jednak ten niedostatek w określeniu metod pozyskiwania informacji zaciera różnicę pomiędzy wywiadem instytucjonalnym a wywiadem dla potrzeb przedsiębiorstw i może rodzić wątpliwości[4].

Ciecierski wskazuje również granice pomiędzy wywiadem gospodarczym a wywiadem biznesowym zakreślane przez Dorothy E. Denning, która oba wywiady plasuje w arsenale środków wojny informacyjnej. Wywiad gospodarczy określa jako na ogół legalne działania prowadzone przez rząd dla zdobycia tajemnic innego kraju, z danymi o polityce handlowej włącznie. Nie wyklucza wszakże w jego obszarze działań tajnych i nielegalnych, czyli szpiegostwa przemysłowego. Natomiast wywiad biznesowy opisuje jako domenę wyłącznie korporacji, polegającą na prowadzeniu działań przeciw konkurentom. Wywiad biznesowy, jak zauważa Ciecierski, jest tu ograniczony do działań legalnych i oddzielony od szpiegostwa korporacyjnego oraz szpiegostwa przemysłowego[5].

Ponadto Ciecierski wskazuje, że część naukowców skupiona przede wszystkim wokół Akademii Obrony Narodowej, o wiele bardziej zdecydowanie plasuje wywiad gospodarczy w sferze wyłącznej dyspozycji państwa i zalicza go do niekonwencjonalnych środków wojny gospodarczej, zaznaczając, że może być zarówno zbrojnym, jak i niezbrojnym środkiem tejże wojny, ponieważ jest wykorzystywany zarówno w czasie pokoju, jak i w warunkach konfliktu zbrojnego. Wywiad gospodarczy jest tu definiowany jako środek przemocy gospodarczej, którego zadaniem jest dostarczenie bieżących informacji o stanie gospodarki danego państwa, jego mocach wytwórczych, zasadach ich rozmieszczenia, słabych stronach i wąskich gardłach. Wywiad gospodarczy jest w tym wypadku zastrzeżony dla służb specjalnych państwa. Jakkolwiek dostrzega się, że zadaniami tego rodzaju obarczone są również jawnie funkcjonujące instytucje, takie jak ambasady, sieci placówek handlowych czy środki masowego przekazu, ale także pojawiające się coraz licznej firmy konsultingowe i doradcy ekonomiczni. Jednak nadal z wywiadem gospodarczym w takim ujęciu wiąże się ściśle dywersję i sabotaż, zakładając, że w tak rozumianym wywiadzie informacje pozyskuje się zarówno legalnymi, jak i nielegalnymi metodami[6].

Praca Marka Ciecierskiego jest pierwszą w Polsce, której autor w tak wyraźny sposób stara się wskazać różnice pomiędzy wywiadem gospodarczym a wywiadem biznesowym i zakwalifikować wywiad gospodarczy jedynie do sfery działalności państwowej, w przeciwieństwie do wielu polskich badaczy zajmujących się tematem wywiadu gospodarczego w kontekście działalności prowadzonej przez podmioty gospodarcze. Ze względu na fakt, że do tej pory w większości wypadków w dostępnej polskiej literaturze, w tym pochodzącej od autorów związanych z uznanymi i cenionymi uczelniami jakimi są Szkoła Główna Handlowa w Warszawie i Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, posługiwano się pojęciem wywiad gospodarczy, na potrzeby Wywiad Gospodarczy – Portal Wiedzy przyjmuje się pojęcie wywiad gospodarczy jako podstawowe do opisania działań prowadzonych przez podmioty gospodarcze w celu uzyskania wiodącej pozycji na rynku, a także odpowiadające terminowi wywiad biznesowy i działaniom z nim związanym.

Termin „wywiad gospodarczy” rozwinął się właściwie z początkiem lat osiemdziesiątych XX wieku w Stanach Zjednoczonych, gdzie zaczęto wykładać go w szkołach biznesu jako Organisational Intelligence (wywiad organizacyjny), a jego intensywny rozwój rozpoczął się po ogłoszeniu w 1985 roku pracy Leonarda M. Fulda "Competitor Intelligence". Od tej pory uznawany jednak za zbyt wąski termin competitor intelligence (ang. competitor - konkurent) został w literaturze amerykańskiej zastąpiony takimi terminami jak: marketing intelligence (wywiad marketingowy), economic intelligence (wywiad ekonomiczny) oraz competitive intelligence (wywiad konkurencyjny)[7], przy czym Amerykanie wylansowali pogląd, że słowo competitive obejmuje szeroko rozumianą działalność wywiadowczą, umożliwiająca zainteresowanemu przedsiębiorstwu podejmowanie odpowiednich przedsięwzięć w celu zdobycia przewagi konkurencyjnej[8]. Z dokładnym przetłumaczeniem zwrotu competitive intelligence na język polski jest jednak problem. Można to pojęcie rozumieć jako inteligencję konkurencyjną, inteligencję gospodarczą. Rozwijając definicje anglojęzyczne można mówić o bardzo specyficznej, istotnej i w porę pojawiającej się informacji, która pozwala menadżerom podejmować najtrafniejsze decyzje. Specjaliści do spraw competitve inteligence dążą do tworzenia wartości poprzez zbieranie informacji, wykonywanie analiz oraz rozpowszechnianie wyników zgodnie z potrzebami menadżerów podejmujących decyzje. W związku z powyższym, najtrafniejszym, mimo że nie dosłownym rozumieniem, wydaje się być pojęcie wywiadu gospodarczego. Wywiad gospodarczy jako system został zdefiniowany przez francuską rządową Komisję Planowania w raporcie dotyczącym wywiadu ekonomicznego i konkurencyjnego przedsiębiorstw jako zbiór działań polegających na poszukiwaniu, przetwarzaniu i rozpowszechnianiu (wykorzystywaniu) informacji przydatnych podmiotom ekonomicznym[9].

Wywiad gospodarczy może być definiowany jako zespół działań polegających na poszukiwaniu, przetwarzaniu i rozpowszechnianiu (w celu jej wykorzystania) informacji przydatnej podmiotom gospodarczym. Alain Bloch proponuje rozszerzyć tę definicję o element podejmowania pewnych działań, które nazywa aktami oddziaływania, mającymi na celu wpływ na otoczenie przedsiębiorstwa, czy to na otoczenie konkurencyjne, czy też prawne[10].

Grupa skupiona wokół H. Martre'a podobnie definiuje wywiad gospodarczy, jako ogół skoordynowanych działań w poszukiwaniu, przetwarzaniu i dystrybucji informacji użytecznej w sektorze gospodarczym. Z kolei P. Clerc wiąże ściśle wywiad gospodarczy z zarządzaniem strategicznym informacją, które staje się narzędziem permanentnego poznawania rynków, technik i sposobów myślenia konkurentów oraz partnerów, ich kultury, intencji i zdolności realizacji zamierzeń[11].

Wywiad gospodarczy wiąże się z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa. Poprzez uporządkowanie wiedzy o jego otoczeniu nadaje on wszelki sens działaniu i wyznacza kierunki rozwoju. W tej dziedzinie zatem konieczne jest zachowanie następujących kroków:

  1. permanentne zdobywanie (i gromadzenie) wiedzy o otoczeniu,
  2. ukierunkowanie (selekcja, filtrowanie) pozyskiwania sygnałów i informacji, przy wykorzystaniu różnorodnych metod oraz zachowaniu niezbędnej szybkości,
  3. mądre (otwarte) pozbawione schematycznych podejść analizowanie (przetwarzanie) materiału informacyjnego, stawiające na uzyskanie konkretnej wartości (dodanej) dla użytkownika, a pozwalające przy tym wykorzystać cały zasób wiedzy zgromadzonej dotychczas w przedsiębiorstwie oraz istniejące struktury zarządzania wiedzą,
  4. przekazanie (dostarczenie) informacji określonemu odbiorcy z grona kadry menadżerskiej, dostosowane do jego osobistej jak najlepszej recepcji i percepcji[12].

Wywiad gospodarczy to profesjonalne zdobywanie i analizowanie informacji o określonych segmentach rynku, funkcjonujących na tym rynku podmiotach, ich osiągnięciach technicznych, projektach działań i pozycji ekonomicznej. W skrócie to wynajdywanie i analizowanie informacji potrzebnych do podejmowania decyzji. Tak oczywista charakterystyka pasuje prawie do każdej firmy, która zbiera i analizuje pewne informacje potrzebne do podejmowania decyzji, ale wcale się tego nie nazywa wywiadem gospodarczym, ponieważ wywiad gospodarczy różni się od zwykłych działań informacyjnych odpowiednim przeszkoleniem ludzi, wyposażeniem ich w niezbędne instrumenty i ich zorganizowaniem[13].

Centrum zainteresowań specjalistów wywiadu gospodarczego koncentruje się na obszarze mikro- i makrootoczenia, wyznaczonym przez różnorodne informacje. Szczególnie ważnym obiektem skupiającym uwagę specjalistów wywiadu gospodarczego jest konkurencja. Stanowi ona dominującą jego część występującą pod pojęciem wywiadu o konkurencji, traktowaną także w praktyce jako ogół wszelkich dziedzin działalności związanych ze zwiększeniem konkurencyjności przedsiębiorstwa. Efektywna analiza konkurencji powinna polegać na próbie wczesnego odczytywania trendów i zmian na rynku, spełniać funkcje wczesnego ostrzegania. Wywiad gospodarczy w przedsiębiorstwie charakteryzują następujące cele:

  • zabezpieczenie udziału w rynku,
  • zwiększenie udziału w runku,
  • poznanie sił i słabości konkurencji, a szczególnie analiza tych elementów, które świadczą w czym konkurencja jest lepsza i jakie posiada w tym względzie wartości,
  • przygotowanie na ewentualne niespodzianki,
  • uczenie się od konkurencji - umiejętność tą określa się jako najtańszą metodę zdobywania wiedzy[14].

Obecnie przedmiotem zainteresowań wywiadu gospodarczego są przede wszystkim:

  • dane dotyczące działalności konkurentów, na przykład sprawozdania finansowe,
  • rachunki bankowe,
  • klienci, dostawcy, rodzaje transakcji,
  • wyniki badań marketingowych i technologicznych, wynalazki produkcyjne, dane na temat postępu naukowo-technicznego,
  • prognozy i plany ekspansji oraz rozwoju kapitałowego[15].

Zasadniczą przesłanką wszelkich działań związanych z pozyskaniem, przetwarzaniem oraz rozpowszechnianiem informacji jest zdobycie i utrwalenie przez przedsiębiorstwo przewagi konkurencyjnej. Praktyka budowania wiedzy o konkurencyjnym otoczeniu przedsiębiorstwa wymaga rozległych badań, zmuszających jego organizację do dużego wysiłku w zakresie budowy licznych kompetencji, określania wielkości środków finansowych na badania, mobilizacji personelu oraz uruchamiania licznych kontaktów interpersonalnych. Na ogół badania prowadzone w ramach różnorodnych analiz konkurencji powinny przynieść także różnorodne rezultaty. Należą do nich:

  1. wywiad w zakresie benchmarkingu - wiąże się z poprawą procesów wewnątrz organizacji, wpływem na zlecenia wykonania usług przez firmy zewnętrzne (outsourcing), uczeniem się od konkurencji, zmianami w podejściu do oceny biznesu prowadzonego przez konkurencję,
  2. wywiad w zakresie sieci łańcucha wartości - poznanie dostawców czynników produkcji, kanałów dystrybucji, efektywnych kosztów produkcji, wpływu na zysk brutto, efektywności strategii dystrybucji,
  3. wywiad o Internecie - zmiany na stronach WWW konkurenta, efektywność marketingu prowadzonego przez Internet, wykorzystanie przez konkurenta Internetu dla monitorowania danej branży, wpływ stron WWW na aktywizację sprzedaży konkurenta,
  4. wywiad o finansach - przemiany w stanie finansów, wpływ na siłę finansową konkurencji, zmiany ceny akcji/wartości rynkowej firmy konkurenta, stopa zwrotu z zaangażowanego kapitału konkurenta,
  5. wywiad o wyznaczaniu cen - zmiany cen hurtowych, zmiany cen detalicznych, polityka marż, wpływ na sprzedaż cen konkurenta, stosowane metody dyskontowania, zmiany w zyskach brutto, efektywność przyjętych strategii cenowych,
  6. wywiad o promocji - wizerunek marki, program prezentacji, program PR, program marketingu detalicznego, zmiany w strategii promocji, upowszechnianie wizerunku poprzez wycinanie i wysyłanie do klienta artykułów z gazet, w których mowa o firmie (media clipping), efektywność reklamy dla grupy celowej, wpływ reklamy konkurenta na sprzedaż,
  7. wywiad o produktach/usługach - wprowadzenie nowych produktów/usług, informacje przesyłane w prospektach (broszurach), oczekiwania od produktów/usług konkurenta, stosowane technologie produkcji, a także możliwości wprowadzania nowości przez pion badań i rozwoju, numer linii produktu/usługi, asortyment (różnorodność), koszty produkcji/dostawy konkurenta, poziom wartości dodanej, zmiany w jakości,
  8. wywiad o sprzedaży - wielkość miesięcznej sprzedaży, całokształt potencjału rynkowego dla różnorodnych produktów/usług, wielkość portfela zamówień, nowe rynki zbytu, zmiany w produktach/usługach konkurencji, zmiany w obsłudze posprzedażnej, budżet promocji rynkowej konkurenta, częstotliwość kontaktów z klientami, porównanie wielkości sprzedaży, ranking przedstawicieli (agentów) handlowych, wpływ obsługi klienta na wielkość sprzedaży, prognoza sprzedaży konkurentów,
  9. wywiad o badaniach - efektywność poznania preferencji klienta względem produktu/usługi, kontakty konkurenta z firmami i osobami trzecimi, poziom ufności konkurenta we własne badania rynku,
  10. wywiad o strategii marketingowej - zamiary fuzji (połączeń) konkurenta, plany wdrożenia patentów, efektywność strategii marketingowej, zmiany w strategiach marketingowych, wpływ wdrożenia nowej strategii marketingowej na sprzedaż,
  11. wywiad o personelu - aktywność rekrutowania pracowników przez konkurenta, liczba zwolnień (odejść) pracowników, schemat organizacyjny firmy konkurenta, informacje o doświadczeniach zawodowych personelu zarządzającego firmą konkurenta,
  12. wywiad o klientach - częstotliwość zmiany upodobań wśród klientów dokonujących zakupu produktów/usług konkurenta, opnie klientów o produkcie/usłudze, poziom lojalności wśród klientów wobec firmy konkurenta.

Tak rozległy obszar badań i analiz wymaga odpowiednio wystarczającej liczby informacji, aktualnej, wiarygodnej, dostarczonej z należytym wyprzedzeniem czasowym. Dobór metod pozyskiwania informacji zależy od skali potrzeb, zaawansowania w realizacji strategii przedsiębiorstwa, a także jego wielkości. Duże przedsiębiorstwa z rozwiniętą siecią powiązań z otoczeniem powinny stosować całe bogactwo metod. Z kolei małe firmy muszą zadowolić sie prostymi, nieskomplikowanymi metodami, nie wymagającymi dużych nakładów kadrowych, jak i sprzętowych[16].

W celu uzyskania jak najpełniejszej i wiarygodnej informacji w wywiadzie gospodarczym wykorzystuje sie źródła informacji formalnych: prasę (ogólną i specjalistyczną), książki, inne media (telewizja, radio, Internet), banki danych, patenty, prawnicze źródła informacji (m.in. wyroki arbitrażu gospodarczego, katastry, wpisy do ksiąg wieczystych, zalecenia urzędów podatkowych) oraz publikowane wyniki badań prowadzonych na zlecenie organizacji prywatnych i publicznych (m.in. badania rynkowe prowadzone przez prywatne agencje, badania zlecane przez urzędy oraz agendy rządowe).

Jednak wszystkie źródła informacji mają swoje wady i zalety. Zaletami prasy jest to, że jest ogólnie dostępna (wyjątek stanowią wydawnictwa wewnętrzne przedsiębiorstw), jest tania i dostarcza wielkiej ilości informacji. Wady natomiast to potrzeba dysponowania odpowiednim systemem selekcji prasy, aby się nie pogubić w wielości tytułów i informacji oraz unikać powielania informacji i zakupu niepotrzebnych tytułów. Informacje publikowane w prasie są często przestarzałe, publikowane informacje dobierane są przez redaktorów pod kątem atrakcyjności rynkowej i trzeba je odpowiednio przetworzyć (np.: przeglądy prasowe).

Wśród zalet źródeł książkowych jest to, że mają podobne zalety jak źródła prasowe, ale zazwyczaj zawierają one więcej informacji niż przeglądy prasowe, a autor dokonał już przetworzenia informacji pod względem przyjętego kryterium, Wady są podobne jak źródeł prasowych, ale bardziej widoczne, tytułów książek jest jeszcze więcej niż tytułów czasopism, a zawarte w nich informacje są jeszcze bardziej przestarzałe.

Inne media z reguły są mało interesujące, ponieważ przedsiębiorstwa korzystają z nich wyłącznie w celach reklamowych i promocyjnych, ich zawartość informacyjna jest mocno ograniczona, a informacje te można równie dobrze uzyskać z innych źródeł, filmy reklamowe przedsiębiorstw są o wiele bardziej interesujące, ponieważ umożliwiają poznanie ich produktów i zainstalowanych urządzeń.

Banki danych mają znaczną pojemność, z jednego miejsca dostęp do informacji opublikowanych na dany temat na całym świecie, niski koszt pozyskiwania, umożliwiają łatwe zapoznawanie się z nieznanymi obszarami i śledzenie światowych nowości, w tym również pochodzących z krajów, do których podróż jest zbyt kosztowna. Ich wadą jest to, że informacje znajdujące się w bankach danych są często wprowadzane do nich z opóźnieniem, do kosztów trzeba dodać koszty dostępu do banku danych, korzystanie z banków danych wymaga często specjalistycznego przeszkolenia, z banku danych uzyska się tylko tekst a nie oryginalny dokument.

Ocenia się że 80% użytecznych informacji technicznych znajduje się w opisach patentowych i dlatego są ich bogatym źródłem co stanowi podstawową zaletę patentów. Z drugiej strony opisy patentowe publikowane są z dużym opóźnieniem, zrozumienie opisów patentowych wymaga często specjalistycznej wiedzy i znajomości żargonu prawno-technicznego, autorzy starają się podać jak najmniej informacji i mogą one być niekompletne, niektóre branże nie są objęte ochroną patentową.

Zalety prawniczych źródeł informacji to łatwy dostęp do informacji, wszystkie dokumenty, których składanie jest obowiązkowe znajdują się zazwyczaj w wielu bazach danych, bardzo niski koszt pozyskania informacji. Na niekorzyść źródeł prawniczych świadczy to, że uzyskane z tych źródeł informacje mają ograniczony charakter, wszystkie podane w nich liczby odnoszą się do stanów przeszłych, mało jest tam informacji technicznych.

Publikowane wyniki badań prowadzonych na zlecenie organizacji prywatnych i publicznych z reguły zawierają informacje dotyczące ściśle określonego problemu. Informacje te mają najczęściej charakter technologiczny lub dotyczą badań rynku, autorów tych badań można najczęściej zidentyfikować i istnieje możliwość zadania im dodatkowych pytań - dzięki temu informacje te nabierają cech sensu stricto wywiadowczych. Niestety często znaczny koszt uzyskania wyników takich badań, ich rzadkość, udostępnianie ich wyników leżące w gestii zleceniodawcy i to, że nie do wszystkich wyników można mieć dostęp w momencie, kiedy się ich potrzebuje to podstawowe wady[17].

Źródła informacji nieformalnych to konkurenci, dostawcy i podwykonawcy, delegacje i podróże służbowe, wystawy i salony wystawiennicze, sympozja, kongresy, kluby, studenci, stażyści, doktoranci, kandydaci do pracy, komitety i komisje, wewnętrzne źródła przedsiębiorstwa i inne źródła.

Źródła informacji nieformalnych należą w wywiadzie gospodarczym do źródeł o istotnym znaczeniu. Trudno jednak mówić o ich wadach i zaletach, ponieważ wartość tych źródeł zależy przede wszystkim od potrzeb ich użytkownika i wiedzy, jaką on dysponuje. Warto je jednak scharakteryzować.         

Informacje od konkurentów można zdobywać przez:

  • korespondencję handlową i finansową,
  • uczestniczenie w organizowanych przez nich dniach otwartych,
  • wchodzenie z nimi w zażyłe związki,
  • stawanie się ich dostawcą lub klientem,
  • analizowanie ich wydawnictw wewnętrznych,
  • organizowanie różnych form wymiany (w wielu zawodach jest to praktyka dość często stosowana).

Dostawcy i podwykonawcy to dobre i wartościowe źródło informacji. Należy je wykorzystywać systematycznie i umiejętnie, pamiętając zarazem, że dostawca jednocześnie może być konkurentem.

Delegacje i podróże służbowe są to najbogatsze i jednocześnie jedne z najdroższych źródeł informacji, aby efektywnie je wykorzystywać należy przestrzegać kilku zasad:

  • przed podróżą dobrze przygotować jej cele,
  • w czasie podróży/delegacji wykazać się pełnym profesjonalizmem ("w stylu japońskim"),
  • odpowiednio opracowywać i przesyłać zdobyte informacje.

Podczas wystaw i salonów wystawienniczych obowiązują takie same zasady jak przy delegacjach i podróżach. W tym przypadku trzeba jednak nastawić się na krótki pobyt (dzień lub dwa) i na duże zagęszczenie spraw w czasie, wyjazdy na targi i wystawy powinny być również dobrze planowane i przygotowywane.

Sympozja, kongresy, kluby są postrzegane przede wszystkim jako miejsca wymiany informacji i dlatego ich znaczenie dla wywiadu gospodarczego jest pierwszorzędne, należy mieć również na uwadze, że znaczne zainteresowanie nimi często nie wynika z omawianej tam tematyki, ale z możliwości nawiązywania przy okazji kontaktów kuluarowych i prowadzenia rozmów nieformalnych.

Studenci, stażyści i doktoranci mogą być źródłami interesujących informacji, ale trzeba zachować ostrożność przy korzystaniu z takich źródeł, aby nie wykroczyć poza etyczne zasady obowiązujące profesjonalnego wywiadowcę gospodarczego.

Wywiady z kandydatami do pracy, zwłaszcza opuszczającymi swoje poprzednie miejsca pracy, stanowią kopalnię informacji o pierwszorzędnym znaczeniu. Należy pamiętać jednak o przestrzeganiu zakazu nieuczciwej konkurencji i werbunku (przede wszystkim w czasie rekrutacji personelu z konkurencyjnego podmiotu).

Komitety i komisje jak wszystkie spotkania stanowiące okazję do poznawania ludzi z różnych organizacji (komitety normalizacyjne, międzybranżowe związki zawodowe, komisje doraźne, itp.) są dobrym źródłem informacji, obowiązują w tym przypadku podobne zasady jak dotyczące seminariów i konferencji.

Uważa się, że w największych przedsiębiorstwach 80% informacji poszukiwanych przez menadżerów znajduje się na miejscu, problemem jest ich odnalezienie i dlatego często łatwiej ich poszukiwać na zewnątrz, dlatego też należy z większą uwagą traktować wewnętrzne źródła informacji, a zwłaszcza pracowników mających częste kontakty z otoczeniem organizacji: zaopatrzeniowców, handlowców, dyrektorów. Dobry specjalista wywiadu gospodarczego powinien wiedzieć również o tym, co dzieje się w jego firmie i stale utrzymywać sieć wewnętrznych powiązań personalnych.

Ponadto w sferze informacji nieformalnych każdy ma swoje sposoby: kuzyna lub brata, kolegę ze szkoły, znajomego poznanego przypadkowo podczas długiego lotu samolotem, rozmówcę z pociągu, kolegę ze stażu naukowego - każdy sposób, który jest zgodny z zasadami etycznymi obowiązującymi w wywiadzie gospodarczym jest dobrym sposobem pozyskiwania informacji[18].

Biorąc pod uwagę dużą liczbę czynności do wykonania można stwierdzić, że w wywiadzie gospodarczym mamy do czynienia z szeregiem zadań, które łącznie tworzą cykl wywiadowczy lub inaczej proces wywiadu gospodarczego.

Proces wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie składa się z dwóch podstawowych faz:

  • fazy R, która oznacza rozpoznawanie związane z procesem gromadzenia i przetwarzania informacji,
  • fazy D, która oznacza działanie związane z dystrybucją właściwych informacji wśród wybranych odbiorców za pośrednictwem określonych działań[19].

Dokładniej jednak systematyzując, zadania te można podzielić na trzy grupy. Pierwsza, są to zadania związane z gromadzeniem informacji, które mogą się okazać przydatne przy formułowaniu wniosków dla ich odbiorców. Drugą, stanowią zadania, których celem jest poddanie analizie zgromadzonych informacji pod kątem ich przydatności, wiarygodności i istotności. Trzecią, ostatnią grupę stanowią zadania, których celem jest sformułowanie wniosków płynących ze zgromadzonych i poddanych analizie informacji, a następnie w sformalizowany sposób przedstawienie ich decydentowi.

Niektórzy teoretycy wywiadu gospodarczego jeszcze bardziej rozbudowują poszczególne etapy procesu wywiadu gospodarczego. Leonard Fuld, znany teoretyk i praktyk wywiadu gospodarczego jest zgodny z innymi badaczami, co do podziału na cztery stopnie:

  1. sformułowanie problemu (pytania) i opracowanie planu działania,
  2. gromadzenie informacji,
  3. analiza informacji,
  4. dostarczenie przeanalizowanej informacji decydentom.

Jednocześnie Fuld dokonuje próby uszczegółowienia niektórych etapów:

  1. zdefiniowanie problemu,
  2. gromadzenie i usystematyzowanie informacji,
  3. analiza,

4a. sporządzenie raportu i informowanie decydentów,

4b. ocena i udoskonalenie procesu.

Autor w tym wypadku podkreśla niezwykle istotną role ostatniego etapu działania wywiadowczego - oceny całego procesu i dokonania koniecznych usprawnień. Według jego własnych badań przeprowadzonych w sektorze oprogramowań komputerowych, ściśle w 60 firmach deklarujących pełne wykorzystanie wywiadu gospodarczego w podejmowaniu decyzji, rozbieżność pomiędzy deklarowanymi działaniami a rzeczywistością w poszczególnych etapach dochodzi nawet do 50%[20].

Inni specjaliści wywiadu gospodarczego, Ben Giland i Jan Herring, utrzymują, że cykl działania wywiadowczego obejmuje pięć zasadniczych etapów:

  • identyfikację potrzeb wywiadowczych,
  • planowanie operacyjne,
  • gromadzenie i magazynowanie,
  • analizę i wywiadowczą produkcję,
  • rozpowszechnianie wywiadowczego produktu.

Analiza wyżej przedstawionych modelów cyklu wywiadowczego prowadzi do wniosku, że są one w istocie tożsame, a zasady prowadzenia działań wywiadowczych wypracowane już podczas II wojny światowej przez profesjonalistów amerykańskich w żadnym stopniu nie uległy dezaktualizacji.

Wszyscy teoretycy wywiadu gospodarczego zgodni są natomiast co do tego, że w czterostopniowym (czy pięciostopniowym) cyklu działania wywiadowczego najistotniejszym jest pierwszy etap, czyli określenie potrzeb wywiadowczych, innymi słowy - potrzeb informacyjnych przedsiębiorstwa wykorzystującego wywiad gospodarczy[21].

 

 

[1] M. Herman, Potęga wywiadu, Dom Wydawniczy BELLONA, Warszawa 2002, s. 11.

[2] M. Kwieciński, Wywiad gospodarczy w zarządzaniu przedsiębiorstwem, Wydawnictwo Naukowe PWN SA, Warszawa-Kraków 1999, s. 57.

[3] M. Herman, Potęga wywiadu…, s. 11-12.

[4] M. Ciecierski, Wywiad biznesowy w korporacjach transnarodowych. Teoria i praktyka., Wydawnictwo Adam Marszałek, Toruń 2009, s. 31.

[5] Ibidem, s. 31.

[6] Ibidem, s. 32-33 .

[7] System informacji strategicznej. Wywiad gospodarczy a konkurencyjność przedsiębiorstwa, pod red. R. Borowieckiego, M. Romanowskiej, Centrum Doradztwa i Informacji Difin sp. z o.o., Warszawa 2001, s. 107.

[8] Ibidem, s. 327.

[9] Informacja w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Pozyskiwanie, wykorzystanie i ochrona. (wybrane problemy teorii i praktyki), pod red. R. Borowieckiego i M. Kwiecińskiego, Kantor Wydawniczy ZAKAMYCZE, Zakamycze 2003, s. 380-381.

[10] System informacji strategicznej. Wywiad gospodarczy a..., s. 107-108.

[11] M. Kwieciński, Wywiad gospodarczy w zarządzaniu..., s. 30-31.

[12] Monitorowanie otoczenia. Przepływ i bezpieczeństwo informacji. W stronę inteligencji przedsiębiorstwa, pod red. R. Borowieckiego i M. Kwiecińskiego, Kantor Wydawniczy ZAKAMYCZE, Zakamycze 2003, s. 85-86.

[13] Informacja w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Pozyskiwanie, wykorzystanie i..., pod red. R. Borowieckiego i M. Kwiecińskiego, s. 383.

[14] System informacji strategicznej. Wywiad gospodarczy a..., pod red. R. Borowieckiego i M. Romanowskiej, s. 113-114.

[15] Informacja w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Pozyskiwanie, wykorzystanie i..., pod red. R. Borowieckiego i M. Kwiecińskiego, s. 383.

[16] System informacji strategicznej. Wywiad gospodarczy a..., s. 114-117.

[17] B. Martinet, Y. Marti, Wywiad gospodarczy. Pozyskiwanie i ochrona informacji, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1999, s. 41-46.

[18] Ibidem, s. 46-49.

[19] M. Kwieciński, Wywiad gospodarczy w zarządzaniu..., s. 63.

[20] Informacja i wiedza w zintegrowanym systemie zarządzania, pod red. R. Borowieckiego i M. Kwiecińskiego, Kantor Wydawniczy ZAKAMYCZE, Zakamycze 2004, s. 364-365.

[21] Ibidem, s. 365-366.

Maciej Jankielewicz

Maciej Jankielewicz

Inicjator portalu www.wywiadgospodarczy.pl, jeden z założycieli Biura Wywiadu Biznesowego, aktywny członek Strategic & Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Absolwent Uniwersytetu Szczecińskiego, Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie oraz Akademii Wychowania Fizycznego Józefa Piłsudskiego w Warszawie. Jest byłym funkcjonariuszem służb specjalnych, specjalizował się w bezpieczeństwie ekonomicznym państwa i badaniu podmiotów gospodarczych. Przechodził wielokrotnie szkolenia zarówno w Polsce, jak i za granicą z zakresu bezpieczeństwa i ochrony informacji, pozyskiwania informacji, analizy informacji, pracy operacyjnej, wykorzystania technik ofensywnych, komunikacji społecznej, zarządzania, prawa i kryminalistyki. Obecnie aktywnie angażuje się w dynamiczny rozwój BWB Consulting sp. z o.o. sp. k. Odpowiada za wprowadzanie technologii informatycznych i nowych metod analizy otoczenia konkurencyjnego, w szczególności wdrażając sposoby działania związane z metodą doradztwa strategicznego „Action Research”. Rozwija możliwości związane z wielokryterialną analizą biznesową i integracją danych przestrzennych z metodami analizy biznesowej.

DESIGN: QUATTRO POR QUATTRO 2014 © WYWIADGOSPODARCZY.PL